AI浪潮下的ToB软件模式的机遇和挑战

各位同仁，各位合作伙伴，各位开发者朋友：

大家好！

在今天的“2026赋能开发者大会”上，我想和大家探讨AI技术对于一个重要话题：AI技术的飞速发展对于我们ToB软件行业的影响。在AI技术平权的时代，企业级软件市场的甲方与乙方，将面临怎样的机遇与挑战？软件公司的价值究竟在哪里？作为开发技术提供商的葡萄城，如何成为“企业级 AI 应用落地的推进器”？

第一部分：三重因素驱动企业级 AI 应用发展

要理解当下的变局，我们必须先看清驱动这场变革的三股核心力量。

首先是政策驱动。2025年8月，国务院发布《关于深入实施“人工智能+”行动的意见》，其中明确提出将深入促进人工智能与产业、科技、消费民生等六大领域的深度融合，并设定了到2027年智能终端、智能体普及率超70%的目标。与此同时，多个省级和行业也出台了一系列相关的促进政策。人工智能上升为国家战略，这为我们的企业级应用发展提供了前所未有的政策红利和方向指引。

其次是需求驱动。当前国际政治经济形势不稳定，中国经济进入中速增长期。对于企业而言，单纯的规模扩张已成过去式，“降本增效”和“构建数字化竞争力”成为企业的迫切需求。

第三是技术驱动。我们正经历着大模型的快速迭代、算力成本和大模型API成本的断崖式下降。更重要的是，AI的形态正在发生质变——它正从单纯的“对话智能”迈向“自主行动（Agentic AI）”。大家请看这张OpenRouter的数据图，大模型API的开发者调用量在过去一年增加了十二倍，这说明开发者正在疯狂地拥抱AI，将其作为构建新应用的基石。葡萄城的AI搜索服务也验证了这一点，我们基于产品知识库的这项服务使用量在2025年增长了十倍。AI不再仅仅是我们的助手，它正在成为应用的“大脑”和“手脚”。

第二部分：全场景数字化——企业软件需求的结构性迁移

在AI技术的加持下，企业软件的需求和主导权正在发生结构性的迁移。

1. 需求的“长尾化”被彻底激活

过去，企业软件市场呈现出一种两极分化的状态：头部是通用的ERP、CRM等成品软件，尾部则是大量被Excel和纸质记录占据的非标需求。

最近五年，低代码平台以极高的开发效率和业务团队的协同参与成为定制企业软件的首选工具，一些规模不大（年产值5000万-2亿）的制造型企业甚至基于低代码构建了全套的数字化平台。“基于自然语言的智能化开发技术”的出现，像一盏明灯进一步照亮了企业软件需求的全部场景：

• 高价值场景：AI在促进软件迭代速度加快的同时，也使得图形交互界面GUI的重要性逐步降低，让位于AI Agent调用。

• 中价值场景：结合低代码和AI技术，实现意图驱动开发和应用智能化的同时，保留低代码统一技术框架、多系统集成和工程治理等优势，扩大了应用场景的范围，不断进化的低代码平台将成为企业数智化的核心基座。

• 个性化场景：自然语言交互使业务用户通过对话或简单编排即可构建特定场景的个性化应用。

2. 数智化主导权的回归

随着企业软件需求的全场景数字化和企业构建数智化竞争力的需求的提升，企业希望掌握数智化主导权正成为重要的行业趋势。技术的不断发展使企业从改造业务去适配软件，逐步走向让软件精准匹配企业的独特流程，这是非常深刻的变革。这意味着数智化的主导权正在回归企业手中，IT部门的角色也随之升级：他们不再仅仅是买软件和运维软件，而是需要承担起构建企业数智化基座、整理企业显性与隐性知识、建立Agent可信治理框架等重任。

第三部分：软件公司的战略转型

作为软件行业的乙方（服务商），面对甲方（客户）需求的升级和AI技术的冲击，我们面临着怎样的机遇和挑战？又该如何转型？

1. 巨大的机遇：软件需求的再一次爆发

从过去二十年的技术变革结果看，从互联网促进许多网站和在线系统的出现，到云时代让部署更便捷、催生大量 SaaS应用，再到移动互联网让软件运行在人人都有的智能手机上，每一次技术革命都催生更广泛的软件应用需求。今天，AI改变了软件的开发效率和使用方式，正在激发更多的应用场景，AI客服、知识库、智能助手等智能应用不断涌现，传统行业加速智能化转型带来跨领域、高频次的系统建设潮，这一切都意味着软件需求的又一次爆发。

2. 严峻的挑战：残酷的行业洗牌

另一方面，我们也要清醒地认识到AI技术对软件公司带来的挑战，甚至是一场残酷的行业洗牌：

• 代码技术平权： 大模型可以自动将需求“翻译”为代码。这意味着，单纯依靠人力密集型进行开发的服务外包公司，其“代码壁垒”正在瓦解。

• 快鱼吃慢鱼： AI工具将开发效率提升了几个数量级。率先应用AI技术的公司，将能以天级的速度交付应用，而传统开发模式将面临巨大的生存压力。

• 价值重心转移：客户更关注软件的AI对话能力和成果交付，这将推动产品和服务模式重新定位。

3. 转型的三条核心路径

面对这些挑战，我建议软件公司从以下三个维度进行战略重构：

• 建议一：基于核心优势重塑护城河

  
  

  在AI时代，通用的代码能力不再稀缺，但行业经验、技术积累、数据和客户信任等依然是无法被大模型轻易替代的护城河。我们需要一方面将现有的产品重构为可以被Agent调用的Skill单元，另一方面把我们的核心优势，如专家经验与数据等闭环封装为可调用的智能组件。另外，新技术意味着新机会，比如我们可以利用在企业级开发中的优势，为客户提供“可信治理与安全护栏”。当员工随意创建Agent带来数据泄露和幻觉风险时，专业的软件公司正是那个提供安全审计和合规框架的“守门人”。

• 建议二：升级研发范式，加快交付和迭代节奏

  
  

  我们必须拥抱模块化功能拆解。将产品拆解为独立发布的微型Skill单元，支持按需迭代。利用AI，我们追求天级开发交付，大幅缩短交付周期； AI也让产品迭代和重构的成本大幅降低，便于实现高频敏捷迭代，通过快速反馈闭环提升产品竞争力。同时，我们要快速建立自己的AI开发工具箱。AI可以快速写代码，但并不能高效写出架构精巧、性能卓越的模块化控件。

• 建议三：商业模式向RaaS演进

  
  

  传统的SaaS（软件即服务）正在向RaaS（结果即服务）演进。随着企业对数智化主导权的加强和对数智化竞争力的关注，未来的软件价值，将越来越基于可量化的业务成果。

第四部分：葡萄城之道——企业级AI应用落地的推进器

在这样一个充满不确定性的时代，葡萄城作为一家深耕软件行业多年的企业，我们是如何应对的？我们的变革之道是：做企业级AI应用落地的推进器。

在葡萄城内部，我们推行“AI辅助代码开发+低代码开发”的混合模式，在AI辅助开发中，我们沿用Peer Review、单元测试等工程管理实践，确保AI生成的代码既高效又可靠，我们的核心原则是人类开发者对代码负责。为了更敏捷地响应市场需求，我们的葡萄城学堂、葡萄城市场等许多新产品和数十个内部管理系统基于活字格低代码平台开发。

在对外的开发工具业务方面，我们这两年一直在思考和探索三个问题：

• 产品如何对 AI 更友好？

• 产品如何成为 AI 应用开发的基座或平台？

• 如何转变我们的模式和服务，以更好地实现客户价值？

1. 产品升级：成为 AI 应用开发的基座

葡萄城的全线产品矩阵——从活字格（低代码平台）到SpreadJS（表格控件），再到Wyn BI（商业智能），都在进行深度的AI化重构。

• SpreadJS：表格的智能进化

• 表格是企业数据的基石。我们在SpreadJS中构建了强大的工具封装层，既可以让AI大模型能够像人类一样操作表格数据，如插入行列、调用函数、生成图表等，也可以让AI执行表格数据和外部调用的组合操作，如调用第三方的电子签证。更重要的是，我们决定对工具封装层完全开源，以便于SpreadJS客户开发特定行业的工具集，更快速地在行业应用中打造专业的 “AI表格助手”。另外，我们对包括SpreadJS在内的主要产品都提供MCP服务，开发者无需阅读SpreadJS的API文档和示例代码，在VS Code等开发环境中通过对话方式即可开发调用SpreadJS API的准确代码。

• Wyn AI：从查看数据到对话数据

• Wyn BI引入了AI驱动的商业智能新范式。用户无需懂SQL，只需用自然语言提问，系统即可秒级生成可视化图表和数据解读，让每个人都能成为数据分析专家。

• 活字格：全栈智能体开发平台

• 活字格不仅仅是企业级低代码开发平台，它正在进化为一个全栈的AI Agent开发平台。它支持从文本识别、视觉检测到异常分析的全流程智能体构建。开发者可以在其中进行智能体的生命周期管理、流程编排，甚至构建私有的RAG知识库。

2.服务升级： 涵盖数智化全流程的技术方案咨询

过去五年，我们完成了近百家企业的低代码技术方案咨询工作。在此过程中，我们深刻地体会到，客户的真正需求从来不是单一的一个产品，而是一整套技术体系如何协同落地的解决方案。为此，葡萄城构建了涵盖“数智化全流程的技术方案咨询”，从RAG知识库的构建，到AI表格助手的落地，再到ChatBI的集成，我们不仅提供工具，更提供方法论。

我们帮助客户制定统一的UI/开发/运维规范，进行数据交互设计和平台架构规划。我们不仅输出代码，更输出最佳实践，帮助企业培养具备AI思维的数字化人才。

为了更好地服务客户，以“技术产品+技术方案咨询”推进客户落地AI应用，我们也在进行组织结构的调整。一个例子是：2026年我们有80%的技术顾问与客户面对面交流，深入理解客户的业务痛点；只有20%的资源用于远程支持。我们通过AI搜索和葡萄城学堂的在线培训等技术手段，为这种组织结构的调整提供强有力的保障。我们要做离客户最近的技术伙伴。

结语：三种能力，一个未来

面对AI技术的惊涛骇浪，我想问大家一个问题：我们是否具备了三种能力？

思考的能力，让我们看清趋势；

适应的能力，让我们拥抱变化；

进化的能力，让我们重塑自我。

政策、需求和技术三重因素驱动企业级AI应用发展，构建数智化竞争力的需求使得企业需要掌握数智化主导权，同时也需要承担起一系列重要的技术决策。软件公司面临着软件需求爆发的机遇和代码技术平权、客户价值重心转移等挑战，需要从单纯的软件提供者，进化为数智化竞争力的构建者。

葡萄城愿与各位同行，以“技术产品+技术方案咨询”双轮驱动，做企业级AI应用落地最坚实的推进器，共同迎接数智化的新未来！